Ein Interview mit unserem Head of Sales Tom
Ein völlig neues Produkt auf den Markt zu bringen ist keine leichte Aufgabe. Wir sind deswegen sehr froh darüber, mit unserem Head of Sales Tom einen neuen Kollegen gefunden zu haben, der den nötigen Sales-Drive mit technischem Know-How und einer entspannten Grundhaltung verbindet. Wir haben mit ihm ein Interview geführt, um seine Sicht auf die spannende aktuelle Phase bei sewts zu erfahren. Diesmal neu: Es gibt sowohl eine Video- als auch eine Textversion.
Hi Tom, danke für deine Zeit! Zu allererst: Würdest du dich kurz vorstellen?
Hi, ich bin Tom Fahning, ich bin Head of Sales bei sewts und habe im Juni hier angefangen. Vorher war ich Standortleiter bei einer Firma namens Sonovision, das ist ein Engineering-Unternehmen für Technische Dokumentation, Leiharbeit und weiteres. Ursprünglich bin ich studierter Elektrotechnikingenieur für Prozess- und Automatisierung und Energietechnik.
Warum hast du dich dafür entschieden, bei sewts einzusteigen?
Ich hab ein nettes Anschreiben vom HR bei sewts bekommen und war gerade ohnehin auf der Suche nach einem neuen Job. Die nette Kommunikation mit Teresa hat mich dazu bewogen, mir das Unternehmen etwas genauer anzuschauen und ich bin daran „hängen geblieben“, da es mich absolut interessiert hat in einem Startup zu arbeiten. Die Entscheidung war auch tatsächlich die beste für mich, da man hier seine Finger überall mit reinstecken kann, sehr viel lernt und mitnimmt, das Miteinander ein ganz anderes im Vergleich zu größeren Firmen ist, man hat die Möglichkeit mitzugestalten und hier ausschließlich Personen arbeiten, die Ahnung haben und Experten sind. Hier kann ich mit jeder Frage zu jedem gehen und selbst wenn er oder sie die Antwort nicht kennt, wird mir geholfen diese zu finden.
Das waren die ausschlaggebenden Gründe. Die dahinterstehende Thematik ist natürlich noch ein Benefit, sprich man hat ein klasse System, eine spannende Aufgabe und ein gemeinsames Ziel in diesem Unternehmen, was die Entscheidung für mich sehr simpel gemacht hat.
Wo siehst du die größten Stärken der von sewts entwickelten Technologie?
Die größte Stärken liegen für mich auf der Hand: Automatisierung durch künstliche Intelligenz und die Tatsache, dass wir Dinge möglich gemacht haben, an denen größere Firmen bisher gescheitert sind.
Eine weitere große Stärke ist unsere Vision und ich freue mich darauf, daran mitzugestalten.
Deine Position als Head of Sales ist neu im Unternehmen. Worauf konzentrierst du dich in deinen ersten Monaten?
In den ersten Monaten konzentriere ich mich darauf, das Gesicht und der Ansprechpartner für unser Unternehmen zu sein und den Kunden gegenüber bekannt zu werden. Ich greife die Kontakte auf, die wir bereits haben, und bin dann im nächsten Schritt auch daran, neue Kontakte zu akquirieren, um unsere Sales-Pipeline gut zu füllen.
Was sind die größten Herausforderungen, wenn man ein völlig neues Produkt auf den Markt bringen will?
Die größte Herausforderung momentan besteht darin, das Vertrauen von Kunden zu gewinnen. Durch viele Lieferengpässe und durch Schwierigkeiten bei der Zustellung und dem Aufbau von neuen Systemen ist es schwierig, Kunden davon überzeugen, dass wir in diesem Punkt zuverlässiger arbeiten können und zum Beispiel Aufbauzeiten von 3 bis 6 Monaten haben. Am einfachsten passiert das dadurch, dass wir das System in wenigen Wochen beim Kunden live in Aktion haben werden und andere Kunden sich dann vor Ort anschauen können, wie und vor allem natürlich dass es funktioniert.
Die erste Auslieferung von VELUM steht also kurz bevor. Gib uns ein paar Einblicke, was nach diesem Meilenstein kommt!
Der nächste Meilenstein, nachdem wir das letzte Kontingent des Vorbestellersystems verkauft haben, wird sein, die Kunden, die Interesse haben, aber darauf warten, dass das erste System installiert ist, zu beliefern. Wir haben hier eine Lieferzeit von 3 Monaten bis zu einem halben Jahr aufgrund der Lieferengpässe bei bestimmten Bauteilen. Wir rechnen mit 15 neuen Kunden bzw. 15 Systemen oder Doppelsystemen im nächsten Jahr.
Welche Tools sind deiner Erfahrung nach für den Aufbau einer Vertriebseinheit unerlässlich?
Das CRM selbstverständlich, wir nutzen hierbei momentan Hubspot. Das CRM ist für das Vorhaben unerlässlich, sowohl die korrekte Pflege und der stetige Kontakt mit Kunden über das CRM als auch das ständige Plotten davon.
Darüber hinaus sind auch Aufgabenverwaltungstools bzw. Wikis wie z.B. das von uns genutzte Confluence sehr hilfreich.
Es gibt zudem auch weitere Hilfsanwendungen wie Dubb, das ich mit immer wieder gerne verwende, mit dem man Kunden erreichen kann, die man sonst nur sehr schlecht erwischt.
Welche Ratschläge würdest du anderen Startups geben, die aktuell einen Sales-Prozess aufbauen?
Holt euch Know-How ins Haus, also holt euch erfahrene Leute. Es müssen ja nicht unbedingt „alte“ Leute sein, ich würde mich jetzt auch nicht als „alt“ bezeichnen, aber es ist immer gut, wenn man sich Know-How dazuholt.
Eine frische Idee mit Leuten zu kombinieren, die sich bereits am Markt bewiesen haben, ist immer eine gute Lösung.
Was sind deine Hauptziele für den Sales-Bereich bei sewts bis Ende 2022?
Zum einen ist mein Ziel, unsere Vorbestellersysteme auszuliefern und den Bestellprozess dazu abgeschlossen haben, und zum anderen, dass wir die Kunden, die ein ernsthaftes Interesse an unserem System haben, durch die bereits aufgebauten Vorbestellersystem überzeugen können. Darauf will ich dann in 2023 aufbauen können und die Sales-Pipeline gut füllen.
